Circuits de distribution

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Procédure d'importation | Lieux de vente | Prix pratiqués | Moyens de promotions

Procédure d'importation

Selon le canal par lequel l'exportateur voudrait pénétrer le marché brésilien, la stratégie d'entrée sera différente, bien qu'il faille indiquer que pour un marché aussi complexe et bureaucratique que le Brésil, un importateur est indispensable.
L'importateur est celui qui connaît le mieux le marché brésilien : les conditions légales et les obstacles qui peuvent apparaître sur le chemin de l'exportation, les tendances dans les goûts du consommateur... C'est l'importateur qui achète le produit à l'entreprise étrangère et qui se charge de le distribuer dans les différents réseaux, magasins, hôtels, restaurants...

 

Il n'existe pas un importateur pouvant couvrir tout le territoire. La distribution d'un produit dans certaines régions élèvera alors le prix final par la sous-traitance d'entreprises de transport.

Seuls les importateurs enregistrés au

Lieux de vente

Ventes au détail

On dénombre quatre types de circuits de distribution :
- la vente en gros :
Il y a deux types d'entreprises de vente en gros : celles qui fonctionne en libre service et les groupements d'achat et de redistribution (pour les magasins qui achètent en petite quantité). Les principales sont : Atacadao, Martins,... ;
- le commerce de détail :
Il s'exerce dans les magasins spécialisés en produits importés, les "lojas de conveniência" (station service), les supermarchés de luxe, bars, hôtels et restaurants ;
- la grande distribution :
Les opérateurs de la Grande Distribution cherchent à développer la qualité de service de leur rayon vin en formant des vendeurs spécialisés. Les principaux distributeurs sont : CBD (Compagnie Brésilienne de Distribution) avec les enseignes Pão de Açucar présentes dans tout le pays, Extra, Carrefour, Wall Mart (enseigne Bom Preço) et Sonae Brasil ;
- les épiceries fines et les supermarchés de luxe :
Ce sont des magasins spécialisés qui s'adressent à une clientèle aisée. Ils sont peu nombreux mais sont des enseignes prestigieuses. Il y a Casa Santa Luzia et Emporio à Sao Paulo, et Zona Sul à Rio de Janeiro.

 

On estime que 70% des vins sont vendus par le biais de la grande distribution.

Ventes en Cafés-Hôtels-Restaurants

Le canal Cafés, Hôtels, Restaurants est actuellement en phase de développement et est approvisionné dans sa quasi-totalité par les importateurs. Sa part de marché dans les ventes totales de vin au Brésil est de 30%.
Avant cela, il y a quelques années, seulement un infime pourcentage de restaurants avait une carte de vins. Actuellement, la majorité des restaurants et hôtels de plus de deux étoiles offrent une vaste liste de vins à choisir.
En effet, le vin a perdu son côté snob auquel il était associé dans le passé. Ce sont les vins argentins et chiliens qui sont prédominants sur ces cartes de vins.

Ventes à distance

Le développement du e-commerce au Brésil est encore faible.

Prix pratiqués

Nous vous proposons de calculer votre prix de vente export vers ce pays.

Eléments constitutifs du prix

Lorsque le vin arrive au Brésil, il est soumis à plusieurs taxes :
- l'IPI (taxe sur les produits industriels) qui varie selon le type de vin et la contenance : il est de 10% du prix CIF additionné des droits de douanes ;
- l'ICMS (taxe sur la circulation des marchandises et des services) qui varie selon les Etats :
Pour São Paulo : 25%
Pour les autres Etats : entre 17 et 27% ;
- le PIS (taxe pour le Programme d'Intégration Sociale) qui est 1,65% et le Confis (la taxe pour la Contribution au Financement de la Sécurité Sociale) 7,6% ;
- l'AFRMM (Maritime Merchant Renewal Fee) qui est de 25% du fret maritime.

Eléments constitutifs du prix de vente d'un vin français

Les droits de douane s'élèvent à 20% de la valeur CIF (sauf pour la nomenclature 2204.21.00 où les droits de douanes sont à 27%).

Simulation du coût rendu en EUR (hors marge commerciale et hors TVA)

Prix de vente d'une palette	Coût du transport	CIF	Droits d'accise	Droits de douane	Formalités douanières	Autres taxes	Prix rendu
1 000,0	473,0	1 473,0	0,0	294,6	10,8	176,8	1 955,2

Prix de vente pratiqué sur le marché

70% du vin dont le prix de vente est inférieur à 20 BRL se vend en supermarchés tandis que les vins haut de gamme sont vendus dans des boutiques de luxe.

Moyens de promotion

La méconnaissance du vin au Brésil freine le produit sur le marché et c'est pour cela que les importateurs-distributeurs exigent la participation économique de l'exportateur dans les coûts de promotion et dans l'introduction des vins sur le territoire.
Les activités de promotion qui se réalisent normalement sont les dégustations, les participations à des festivals ou à des salons professionnels ou à un autre type d'événements et actions dans les supermarchés et points de vente (emplacement du produit en tête de gondole par exemple).

 

Il existe au Brésil des revues spécialisées sur le vin comme le Vinho Magazine ou le Jornal Bon Vivant, bon moyen pour un producteur étranger de se faire connaître grâce à l'avis des spécialistes bien que le marché brésilien soit relativement nouveau et en expansion.

Indépendamment de l'avis des spécialistes, une autre technique de promotion qui doit être utilisée est celle des dégustations. Bien que ces événements soient actuellement assez nombreux au Brésil, leur originalité doit être renforcée pour ne pas perdre de leur intérêt. Afin de réveiller l'intérêt pour ce type de promotion, il est nécessaire de s'associer à des festivals gastronomiques, à de grands restaurants...

Un autre moyen de promotion est la participation à des manifestations. Le salon international Exponor Brasil a lieu tous les ans et est actuellement le principal événement spécialisé dans le secteur du vin. Il est donc indispensable pour un producteur étranger voulant se faire connaître au Brésil de participer à cet événement afin de rencontrer des importateurs, des distributeurs, des représentants, des sommeliers...
Le Fispal et le Brasil Brau sont des salons initialement destinés à l'industrie des services et des équipements du secteur alimentaire mais qui, aujourd'hui, ont un fort potentiel oeno-gastronomique.
Le Vinotech est un salon international d'équipements et de technologie pour la viticulture et le secteur des boissons.

base de données des salons (secteur Agriculture-Agroalimentaire, sous-secteur Boissons alcoolisées).

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Mise à jour en Août 2008.